Profissionais de Recursos Humanos, recrutadores, palestrantes e histórias focados em gente estão fazendo sucesso por aqui, por aí e por todo lugar. Assuntos ligados ao respeito e à empatia estão viralizando pela Internet todos os dias.
E por que a chave virou, finalmente?
Porque as empresas perceberam que são feitas de pessoas e não somente de máquinas, metas e números. E que essas pessoas podem exercer uma liderança por vezes maior do que a de seus líderes, dentro e fora da empresa.
Que os seus clientes também são pessoas, por coincidência!
E que as pessoas não gostam de ser tratadas como números, que querem respeito antes mesmo de entrarem nas empresas, durante a fase da seleção.
E por que só agora?
Porque, por mais que a tecnologia esteja evoluindo a passos largos, as pessoas também estão.
Estão se empoderando (por mais que essa palavra esteja sendo usada à exaustão) e conquistando terrenos antes menos explorados: a autoestima, o autoconhecimento, o propósito e a vontade de fazer a diferença nesse mundo.
Estão comprando causas, compartilhando conhecimento e dando mais ênfase ao brilho nos olhos do que ao currículo.
E o que fazer com isso?
Desconstruir tudo, inclusive o jeito de vender!
Como eu já mencionei em outro artigo: somos humanos, vendemos para humanos e compramos de humanos. Por isso, é inconcebível continuarmos a enxergar o processo de vendas com foco no vendedor. Aquela figura cheia de truques infalíveis, que sabe manipular e vender até injeção na testa e ainda é reverenciado por isso.
Não! O vendedor de hoje, na era do humano, precisa entender de gente. Mas espera! Não entender de gente para manipular as pessoas e ganhar sozinho, como se a venda fosse uma disputa em que uma das partes deve sair perdendo.
Ele precisa entender sobre como funcionam as pessoas para ajudá-las através dos seus produtos ou serviços. Sim, porque o vendedor não vai deixar de ter como objetivo a venda, mas vai abordar as pessoas através de uma comunicação mais assertiva, mais humana.
Na minha opinião, o Marketing também ainda vai sofrer com essas mudanças de foco. Essa obsessão em acertar o alvo (clientes) através de todos os tipos de gatilhos (persuasão) vai ter que ser adaptado, afinal, do outro lado têm pessoas.
Eu, por exemplo, sofri na pele com uma abordagem de um profissional que provavelmente aprendeu todas as “manhas” do Marketing Digital e as aplicou na íntegra comigo.
Resumindo, o cara vendeu as soluções de todos os meus problemas (até aí tudo bem). Primeiro, me apresentou um produto com um valor exorbitante, que percebi que não existia e, na sequência, me mostrou uma solução perfeita. Só que ela deveria ser adquirida naquele instante, sem pensar muito, por telefone mesmo.
Pela minha reação, ele sentiu que eu não era o público dele: dei uma gargalhada com uma intensidade que nem eu esperava. Falei que comigo não funcionava assim, não porque eu entendia um pouco de Marketing, mas porque eu não decido assim, principalmente, quando envolve uma razoável quantia de investimento.
Enfim, falei com meu marido, pensei bastante e fiquei até triste porque eu queria tanto aquelas soluções e eu estava disposta a pagar por elas. Mas, me baseando em como ele me pressionou no final da conversa, comecei a duvidar da competência desse profissional, que precisa dessas técnicas pra vender o seu serviço. Entende?
Pra finalizar, acredito que não precisamos abrir mão de técnicas de Vendas e Marketing, mas devemos editá-las conforme os nossos valores e no que acreditamos ser correto. E correto, pra mim, é respeitar as pessoas, independentemente da nossa meta de vendas.
E você, concorda? O que pensa disso? Vou adorar saber.